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¿Qué es la planificación de ventas y cómo crear un plan de ventas?

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La planificación de ventas es un componente fundamental de una venta sólida. Después de todo, no puedes estructurar un esfuerzo de ventas efectivo si no tienes, bueno, estructura. Todos, desde la cúspide hasta la base de una organización de ventas, se benefician al tener planes de ventas sólidos, ejecutables y cuidadosamente organizados en su lugar.

Este tipo de planificación ofrece claridad y dirección para tu equipo de ventas, cubriendo todo, desde los prospectos a los que estás tratando de alcanzar hasta los objetivos que estás tratando de lograr y la perspicacia que estás tratando de brindar.

Pero armar uno de estos planes no siempre es sencillo, así que, para ayudarte hemos compilado esta guía detallada sobre planificación de ventas, que incluye conocimientos respaldados por expertos y ejemplos, que garantizará que tu próximo plan de ventas sea fundamentalmente sólido y efectivo.

El propósito del plan de ventas de tu empresa debe de:

  • Comunicar las metas y objetivos de tu empresa.
  • Proporcionar dirección estratégica.
  • Esbozar roles y responsabilidades.
  • Monitorear el progreso de tu equipo de ventas.

Comunicar las metas y objetivos de tu empresa.

Las metas y objetivos son la vida misma de los esfuerzos de venta exitosos. No puedes saber para qué estás trabajando o si has logrado algo significativo si no los tienes establecidos.

Tus representantes de ventas necesitan tener una sólida idea de lo que se espera de ellos: no puedes ir a tu equipo y simplemente decir, “Vende”. Debes establecer puntos de referencia claros que reconcilien la practicidad con la ambición.

Y si esos objetivos cambian con el tiempo, necesitas comunicar regularmente esos cambios y los ajustes estratégicos que los acompañan a tu equipo.

Proporcionar dirección estratégica.

Tu estrategia de ventas mantiene tu proceso de ventas productivo: ofrece los pasos ejecutables que tus representantes pueden tomar para cumplir con tu visión y alcanzar los objetivos que estableces. Por lo tanto, naturalmente, necesitas comunicarla de manera efectiva. Un plan de ventas ofrece un recurso sólido para eso.

Independientemente de cómo quieras abordar la situación, un plan de ventas cuidadosamente estructurado proporcionará tanto a ti como a tus representantes una perspectiva de alto nivel que informaría esfuerzos más cohesionados y efectivos en todo el equipo.

Esbozar roles y responsabilidades.

Una organización de ventas efectiva es una máquina: una en la que cada parte tiene una función que sirve a un propósito específico que debe ejecutarse de una manera específica. Es por eso que todos los que conforman esa organización necesitan tener una comprensión clara de cómo contribuyen específicamente a la estrategia de ventas más amplia de la empresa.

Esbozar roles y responsabilidades durante la planificación de ventas se presta a una delegación de tareas más eficiente, una colaboración mejorada, una reducción de la superposición y un aumento de la responsabilidad. Todo lo cual se traduce en esfuerzos de venta más fluidos, eficientes y exitosos.

Monitorear el progreso de tu equipo de ventas.

La planificación de ventas puede establecer el marco para medir qué tan bien tu equipo está cumpliendo con tu estrategia de ventas. Puede informar los puntos de referencia e hitos que los representantes pueden usar para ver cómo se compara su desempeño con tus objetivos y expectativas.
También brinda a los líderes de ventas una visión holística de qué tan bien funciona una organización de ventas en su conjunto, dándoles la perspectiva necesaria para comprender si tienen las personas y herramientas adecuadas para ser lo más exitosos posible.

Proceso de Planificación de Ventas

La planificación de ventas no debería limitarse al documento real del plan de ventas que produce. Si ese documento va a tener algún contenido o valor práctico, debe ser el subproducto de una estrategia completa, bien informada y de alto nivel.

Al planificar las ventas, hay algunos pasos clave que debes cubrir, incluyendo:

  • Recopilar datos de ventas y buscar tendencias.
  • Definir tus objetivos.
  • Determinar métricas para el éxito.
  • Evaluar la situación actual.
  • Comenzar la previsión de ventas.
  • Identificar brechas.
  • Idear nuevas iniciativas.
  • Involucrar a las partes interesadas.
  • Esbozar elementos de acción.

Crear un plan de ventas que crezca con tu negocio

No hay un plan de ventas que sirva para todos. La única forma incorrecta de usar un plan de ventas es escribirlo al comienzo del año o trimestre y nunca volver a consultarlo. Deberías revisarlo y actualizarlo periódicamente a medida que pasa el tiempo para asegurarte de que estás enfocado y en el camino correcto. Al mejorar continuamente tu plan, puedes garantizar que tu empresa genere ingresos de manera más efectiva que nunca antes.

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